Affinché un oratore risulti credibile agli occhi del suo pubblico, deve tenere conto di alcuni pilastri schematizzati da Stephen M.R. Covey, che sono contenuti in Speed of trust.
Il primo pilastro per ottenere una buona credibilità è quello al quale si è già accennato precedentemente, ovvero il basare la propria persona edil proprio discorso sull’integrità, che è la dimostrazione dell’essere persone oneste, sincere, coerenti.
Vi deve essere un filo conduttore tra ciò che si dice e ciò che si è: vi fidereste di un politico che si prodiga in un discorso contro la corruzione e poi viene messo sotto accusa per corruzione? Si suppone di no. L’integrità corrisponde a quello che è il sottosuolo per un albero, che in questo caso corrisponderebbe alla credibilità.
Il secondo pilastro è l’intento che si ha nel dire ciò che si dice e nel fare ciò che si fa. Si torni all’esempio del venditore per semplificarne la comprensione: è importante che l’intento del venditore non sia quello di “rifilare” o di “piazzare” (qui si usano i termini che solitamente vengono sconsigliati agli stessi venditori, per enfatizzare il senso del discorso).
Sono invece fondamentali i comportamenti che egli adotta nel promuovere il suo prodotto: il venditore, nel proporre deve adottare dei comportamenti che confermino che il suo obbiettivo è di avere cura del cliente. Se il venditore mirasse a proporre dei prodotti scadenti ad un prezzo esorbitante, lasciando intendere che il prezzo è giustificato dalla qualità, il suo intento sarebbe palesemente quello di truffare.
L’intento può essere alimentato e migliorato se ci si impegna ad esaminare approfonditamente quali sono le motivazioni e una volta che queste sono chiare, è necessario dichiarare qual è l’intento che si vuole raggiungere, infine è fruttuoso fare propria la mentalità dell’abbondanza, ossia entrare nell’ottica che c’è tanto per tutti.
Si immagini di puntare tutto sui propri punti di forza e sulle qualità personali per accrescerle, di farlo con un atteggiamento positivo, di apertura, collaborativo, puntando sulla voglia di essere sempre preparati, formati e in costante aggiornamento ed infine si immagini di creare un proprio stile che risalti la nostra personalità, che faccia leva su ciò che rende diversi dagli altri e su cui puntare per essere attrattivi e interessanti.
Il terzo pilastro è quello della capacità che deve avere un soggetto, un relatore, un professionista per risultare credibile. Un bravo oratore è credibile quando è preparato, quando è padrone della materia, quando parla di qualcosa che conosce bene per esperienza e perché la sua conoscenza della materia è in continuo aggiornamento e approfondimento (a tal proposito può essere efficace la partecipazione a un corso di public speaking, vedi quelli di Massimiliano Cavallo).
Vale lo stesso nel caso di un professionista; non è credibile un avvocato che non si aggiorni sulle leggi, non è credibile un imprenditore edile che ancora nelle costruzioni utilizzi l’amianto. E’ indispensabile avere ben chiari quali sono i propri fini ed i propri punti di forza, al fine di renderli efficaci e chiari, e bisogna sempre ricordare dove si sta andando e dove si vuole andare.
Il quarto è ultimo pilastro è il risultato; Covey afferma che: “Otteniamo dei risultati sulla base di ciò che facciamo, e ciò che facciamo dipende da come vediamo il mondo che ci circonda”. Per risultare credibili gli altri devono fidarsi e lo faranno quando vedranno che il relatore esporrà il suo discorso incentrandosi non sulla sua attività, bensì quando si assumerà la responsabilità dei risultati ottenuti da se stesso e che promette di fa ottenere agli altri. Ad esempio, non basta che il venditore abbia chiamato il cliente per essere credibile, lo diventerà nel momento in cui, dopo aver chiamato, avrà concluso la vendita.
